Identifier les besoins client

  • Cibler les besoins client

Lors d’un entretien commercial, comment faire pour identifier les besoins client en un minimum de temps ? Posez-vous (et posez-leur) les bonnes questions afin de précisément cibler ce que votre prospect cherche.

Voici une vidéo explicative pour vous aider à bien construire votre entretien :

Pour récapituler, il y a quatre étapes à suivre pour identifier les besoins client lors d’un entretien :

1. Choisir ses thèmes
Choisissez les thèmes que vous souhaitez aborder au cours de l’entretien en partant du plus large (par exemple le marché de votre client) pour terminer au plus précis (les fournisseurs, les clients de votre prospect, etc.).

2. Créer des entonnoirs
Pour chaque thème choisi, procédez par entonnoir en posant des questions de plus en précises. Cela permet notamment de bien structurer votre entretien et de sembler plus logique, dans une démarche plus fluide.

3. Poser des questions ouvertes
Les questions ouvertes sont les questions avec des pronoms interrogatifs. Elles permettent de faire parler le prospect au maximum et donc de récolter beaucoup d’informations.

4. Créer un besoin
La dernière étape avant l’argumentation de vente est de créer le besoin du prospect. Il s’agit d’identifier un écart entre la situation actuelle du prospect et sa situation souhaitée ou sa situation future.

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