Social Selling en B2B : Ce qu’il faut savoir

  • Social Selling B2B

Les consommateurs ont évolué avec les nouvelles technologies et notamment au niveau de leur parcours d’achat. Le consommateur est désormais multi-canal, ce qui a compliqué le travail des marketeurs et des commerciaux. L’avènement des réseaux sociaux, un canal devenu majeur pour ces consommateurs, a été vu comme une opportunité non seulement de faire connaître sa marque mais également d’entamer le processus de vente. Et c’est ce qu’on appelle le social selling.

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Ca peut être défini comme l’utilisation par l’équipe commerciale de pratiques sur les réseaux sociaux afin de joindre des prospects et vendre. C’est une stratégie autour des réseaux sociaux qui inclut des techniques variées dont notamment une étude approfondie des prospects. En B2B, ces réseaux sont majoritairement LinkedIn et Twitter. Les pratiques de social selling sont souvent associées avec l’équipe commerciale à un training :
– Pour leur faire connaître la méthode
– Pour leur montrer les best practices sur les réseaux sociaux
– Pour les familiariser avec une sorte de CRM qui pourra récupérer et analyser les données de tous leurs réseaux

Il ne faut cependant pas le confondre avec le social media marketing qui vise à augmenter la visiblité d’une marque et l’engagement – avec du content par exemple – sur une large base de followers et de façon plus générique que le social selling.

Pourquoi l’utiliser ?

Les pratiques ont changé, que ce soit au niveau du marketing, de la vente ou des consommateurs. Le social selling est un moyen de s’adapter à ces nouveaux parcours d’achat.
Par l’étude approfondie des prospects et de leurs comportements ainsi qu’en les engageant personnellement, les entreprises sont capables de déterminer précisément ce qui compte pour leurs leads. C’est aussi un moyen de commencer à remplacer la prospection téléphonique, dont certains disent qu’elle sera annihilée par cette pratique de social selling dans les années à venir.
Construire une relation quasi-personnelle avec le prospect et répondre à toutes ses questions sont donc essentiels – et c’est également pour ça qu’en leverageant le social selling complètement, on a la possibilité de s’en servir comme moyen de fidélisation et d’amélioration de la réputation de la marque.
Enfin, selon LinkedIn et IDC, le social selling a diminué de 75% le coût d’acquisition d’un lead via les réseaux sociaux. C’est un moyen de faciliter le parcours et l’expérience client avec votre marque tout en améliorant les résultats de l’équipe commerciale – ce qui les motive.
Voici quelques chiffres qui illustrent l’intérêt du social selling :
– Les commerciaux utilisant le social selling ont 79% plus de chances d’atteindre leur objectif (Aberdeen Research Group)
– 78% des commerciaux utilisant les réseaux sociaux sont plus performants que leurs pairs (Forbes)
– 54% de ceux l’utilisant ont signé une vente directement grâce aux réseaux sociaux (A Sales Guy Consulting)

Quand commencer ?

Maintenant ! Vos meilleurs concurrents l’utilisent probablement déjà. Les réseaux sociaux continuent de grandir et la génération connectée arrive dans le monde de l’entreprise… Il faut rester à jour.
Si vous n’êtes pas trop certain de quoi faire, commencez par préparer votre LinkedIn, qui reste la meilleure plateforme B2B :
– Dévéloppez votre réseau (utile)
– Soyez actifs : partagez des updates, articles, vidéos ou autre
– Soyez pro-actifs : likez, commentez, partagez, rejoignez des groupes, publiez des SlideShares…
– Gagnez en crédibilité : poster régulièrement vous aidera à gagner en crédibilité mais discuter avec les autres (si vous connaissez bien votre sujet) ou obtenir des recommandations jouent aussi un rôle important

Comment ?

Une large variété d’actions peut être mise en place soit pour se renseigner, prospecter ou engager les prospects.
Voici une liste non-exhaustive de ce que vous pouvez faire :
– Définir et détecter des signaux ‘business’ (levée de fonds, fusacq, offres d’emploi, etc.) de vos cibles
– Surveiller l’activité sur les réseaux sociaux : industries, concurrents, experts…
– Surveiller quotidiennement les activités de l’équipe commerciale sur les réseaux sociaux
– Etablir une stratégie de content marketing adaptée
– Engager avec les prospects : recommandations, félicitations, questions, débats…
– Proposer de la valeur
– Etablir la cartographie d’une entreprise…

Combien ça coûte ?

Combien le social selling coûte-t-il ? En dehors de la plateforme de management des réseaux sociaux, le principal coût est en temps. Pour déterminer sa rentabilité, voici quelques étapes à suivre :
Déterminer la source de vos leads
Est-ce les réseaux sociaux ? L’emailing ? Une campagne marketing ? Un eBook ?
Analyser le parcours client
Quelle(s) page(s) votre lead a-t-il consultée(s) ? Combien de temps est-il resté dessus ? Utilisez ces statistiques comme feedback pour améliorer ce parcours et ainsi optimiser votre ROI.
Mesurer les conversions sur réseaux sociaux
Peu importe la plateforme de management des réseaux choisies, elle vous dira combien d’articles, sites, eBooks et autres vous avez partagé et combien ont cliqué, mais pas seulement. Les likes, commentaires, retweets, partages et autres signaux seront aussi comptés pour mesurer l’engagement que créé votre équipe commerciale, qui est un indicateur non négligeable.
Déduisez alors le ROI par l’analyse du nombre de leads obtenus via les réseaux sociaux comparé à vos autres canaux, combien cela a coûté, le taux de conversion et quels types de ventes vous avez effectués.

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