5 étapes pour créer un programme de lead nurturing

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Réfléchissez bien à votre programme de lead nurturing avant de vous lancer ! Voici un process simple en 5 étapes pour une stratégie optimale :

1. Identifiez vos leads tièdes et froids
Sur l’échelle des leads, les leads chauds sont ceux que votre équipe commerciale doit prendre en charge immédiatement. Vos leads froids et tièdes sont ceux qui pourraient être intéressés par votre produit ou service mais qui n’achèteront pas maintenant et ce sont ceux que vous allez viser avec votre programme de lead nurturing. Utilisez toute la data dont vous disposez pour qualifier vos leads et les mettre dans la bonne catégorie.
Une stratégie de lead nurturing demande aussi d’aligner vos équipes marketing et commerciale. Pour que le marketing « nurture » vos leads efficacement, ils doivent savoir clairement ce que sont un lead tiède et un lead froid. La solution de génération de leads de Visiblee attribue un score aux leads en fonction du temps passé sur le site, de la date de dernière visite et du nombre de pages vues. Il est donc important de définir avec vos deux équipes ce que l’on considère un lead chaud afin qu’il n’y ait pas de confusion et que vous ne passiez pas à côté d’opportunités de vente.

2. Segmentez votre audience
Si vous commencez tout juste, inutile de compliquer les choses avec 5 segments contenant chacun 10 sous-segments. Faites simple.
La data vous sera utile non seulement pour faciliter la segmentation mais aussi pour optimiser le choix de vos critères de segmentation. Si vous ne savez pas lesquels sont les meilleurs, vous pouvez toujours tester via des campagnes d’emails : le nombre d’employés d’une entreprise est-il plus important pour vous que son secteur ? Pensez à ce que vous proposez et en quoi ça peut être important pour un certain type de segment.
Votre cible idéale n’est pas toujours celle que vous avez. Mais si votre produit satisfait cette dernière, peut-être pouvez-vous envisager de travailler autour de ça.

3. Définissez votre programme
Vous savez maintenant à qui vous allez vous adresser et avez réussi à les séparer en segments pour faciliter votre process. Cette troisième étape consiste donc à écrire ce que vous avez prévu de faire :
– De quel sujet allez-vous parler ?
– Combien de fois par mois allez-vous contacter vos leads ?
– Quel type de contenu utiliser ?

Voici une version simplifiée de ce à quoi votre programme pourrait ressembler :

Date / Segment Jour 1 Jour 15 Jour 30
Segment A
Cible : CMO
Secteur : Banques
Sujet : Comment le digital transforme la relation banque-consommateurs
[Article]
Sujet : Le Guide pour Fidéliser ses Clients
[eBook]
Sujet : Ce que notre agence de marketing digital peut vous apporter
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Segment B
Cible : CMO
Secteur : IoT
Sujet : Comment l’IoT va révolutionner le marketing
[Article]
Sujet : Votre stratégie de marketing digital 2017
[Infographie]
Sujet : Ce que notre agence de marketing digital peut vous apporter
[Vidéo]

4. Utilisez les emails
Les programmes de lead nurturing restent basés sur les emails. J’ai récemment listé 10 statistiques sur l’email marketing qui prouvent que, malgré tout, cet outil est encore très efficace, y compris en B2B. Profitez-en !
Grâce au marketing automation, vous pouvez également adapter votre programme au comportement de votre audience (taux d’ouverture et de clic). Ceci, combiné à une personnalisation des emails, améliorera largement vos résultats !

5. Collecter, Analyser, Améliorer… et Recommencer
C’est un peu comme avec une stratégie de content marketing : il n’y a pas de fin. Une fois que vous commencez, vous continuez. Ca ne veut pas dire que vous ne devriez pas faire une pause de temps en temps pour évaluer votre stratégie de façon objective et avec du recul mais le plus important est que vous collectiez les données – notamment pour le marketing automation -, que vous l’analysiez et que vous en déduisez les changements à conduire dans votre stratégie.

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